今日镇江讯  具有30多年工作经验的江苏银行镇江解放路支行行长彭江华，用五年时间，带领员工努力开拓市场，深入挖掘客户，将镇江解放路支行打造成零售型特色网点。她还带领队伍不断转变观念，将网点从单一的储蓄型向全能型发展，注重组合营销。如今，该网点理财、保险、贵金属、基金等业务全面开花，实现了均衡发展。而她本人从2013年至今，也连续6年被评为“江苏银行镇江分行年度特别优秀员工”。

调动队伍积极性，用业绩说话

2013年7月，彭江华轮岗至江苏银行镇江解放路支行（原丹徒支行）任行长。此时，正遇上网点周边大拆迁。当时，北京华联超市拆迁和太古山社区居民的搬迁，使原来较为热闹的街道，一下子变得冷清了。受拆迁影响，江苏银行镇江解放路支行也显得人气不足，员工积极性受到了打击，整个队伍士气低落。

刚刚上任，彭江华就遇到了这样棘手的问题。为了树立员工的自信心，提升队伍的积极性，增强团队的凝聚力，彭江华以身作则，投入其中，为大家分析网点业务发展优势和不利因素，对各项经营指标进行分解，梳理网点有潜质的存量客户，并加大对VIP客户的营销力度，发展中高端客户的数量。她还带领全体员工外拓营销，在确保存款稳定的前提下，千方百计寻找新的业务增长点。一方面对外寻找发展机遇，一方面则加大内部考核激励机制，制定适合本网点实际的正确考核方案。双管齐下，通过不断努力，彭江华看到了员工和队伍的转变，逐渐摆脱消极的阴影，主动投入到积极营销的工作中。

在大家的共同努力下，镇江解放路支行的存款规模已经从2013年的2亿元，增至如今的6.28亿元，其中，储蓄存款5.9亿元，真正体现了零售型网点的特色。在她的带领下，镇江解放路支行的各项业务得到了快速发展。员工们的干劲足了，队伍的凝聚力强了，各项殊荣也随之而来，该支行曾获得“2015年度江苏银行镇江京口支行营运及安保优胜奖”、“2015年度江苏银行镇江京口支行转型升级一等奖”等荣誉。

从困难中突围，赢得客户和市场

“2013年是最艰难的时候。”回想这5年来，彭江华感触颇深。由于拆迁的缘故，江苏银行镇江解放路支行当时的商户和住户都很少，如何找回这些客户，如何挖掘新的客户，是彭江华要面对和解决的问题。

凭着多年的积累和经验，彭江华转变思路，认识到拆迁的带动效应，拆迁户可能给支行带来的效益。于是，她带领团队联系上了拆迁项目的主体单位，通过多次上门沟通拜访，该主体单位终于同意在彭江华所在的支行开设专户。这样一来，这一片区的拆迁户都需要到该支行兑付拆迁款。彭江华似乎看到了希望，“网点这下就能活起来了。”不过，她依然不敢松懈，抓住时机营销，如何把人留下来，正是她下一步要做的工作。

时不我待，彭江华那段时间放弃了中午和双休日、节假日的休息时间，经常带领支行员工到拆迁现场营销产品。从大西路片区、杨家门片区、 宝盖路片区、伯先路片区，最远至江心洲、高桥等地的拆迁办公现场，彭江华几乎带员工们跑了个遍。她还注重提升网点形象，提高服务效率，在网点增开业务办理窗口，让这些到网点兑付拆迁款的客户有种宾至如归的感觉。

为了留住客户，彭江华转变营销模式，注重组合营销，主动承担起大堂经理、理财经理的职责，从开卡到开通电子银行，从基金到其他理财产品，从保险到贵金属等，对客户逐一营销，服务拆迁户上百户。客户得到满意的服务后，还推荐自己的亲朋好友。如此，“滚雪球”效应便呈现出来。“刚到解放路支行的第一个季度，业绩在京口支行排名第一。员工们看到成绩非常兴奋，整个队伍的士气也得到了鼓舞，接下来的工作大家都主动积极配合。”看到员工们心往一处想、力往一处使，彭江华颇感欣慰。

用对事业的执着激励员工奋勇向前

存款稳定增长的同时，彭江华还通过授信业务来推动中间业务的发展，使产品之间彼此不再孤立营销，提高了营销效率的同时，又促进了资产业务、负债业务和中间业务的全面发展。江苏银行“金e融”产品推出时，镇江解放路支行一年就营销了400户。2017年的这个成绩，位列江苏银行镇江分行之首，一度成为行内学习的榜样。

“宋医生，您好，您今天来想办理什么业务？”面对客户，彭江华总是热情、周到、真诚地服务。因此，她在镇江解放路支行也拥有不少“粉丝”客户，很多客户一到网点就找她，不少客户表示，只要看到她在，心里就踏实。踏实的不仅仅是客户，还有网点的工作人员，“她有一种人格魅力，只要她在网点，就好像给大家吃了一颗‘定心丸’。”

彭江华总说，取得的成绩与支行全体员工的共同努力分不开，可员工能力的提升，与她的严格要求也分不开。别看彭江华对客户很有耐心，支行的工作人员却知道她是个“急性子”和“直性子”。面对工作，她节奏非常快，看到员工做得不足的地方，她对事不对人，会直接指出并要求改正。“急性子”并不影响她的细心，她十分注重细节，要求员工在营销前要做足功课，对于网点大厅陈设、卫生，员工服务和规范等，都十分用心提醒。

工作上要求严格，可生活中彭江华却很体谅员工。员工家人生病需要照顾，网点人手不够的工作，她总是第一时间顶上去；员工家中有困难，她也会尽力帮助。今年正值争创“开门红”期间，网点业务繁忙，彭江华父亲生病住院，她夜间要到医院陪护照顾父亲，白天依然坚持到岗，为业绩冲刺。支行网点员工心中很是敬佩，不仅佩服她的专业知识和技能过硬，还敬重这位老员工对于事业执着的精神。（全媒体记者 王小月）

编辑：陈路