今日镇江讯  客户是银行赖以生存发展的根基，客户经营服务是一个不断突破、不断坚持和不断扎根的过程，建行扬中支行个人客户经理王莉通过日常的客户经营服务，认识到客户经理与客户是双向奔赴的，而双向奔赴靠的是真诚服务，靠的是金融产品和配置方案，只有不断向下扎根，才能向上开花，结出硕果。

守住存量客户

存量客户是客户的基础，也是同业竞争的焦点，所以守住存量客户是重中之重。面对严峻的竞争形势，如何打动客户、守住客户呢？

各家行对于客户维护的礼遇不会相差太大，对于流量客户能用礼品打动，对于高端客户来说，用“金”不如用心！日常工作中，王莉通过推送产品信息、节日问候走访等方式，与客户保持着高频联系。假日出游之际，分享自己的行程攻略。客户子女生日，送上祝福卡片和小礼物等等，这一桩桩一件件的小事，不贵重但暖到客户心底。

孙女士是王莉名下的私人银行客户，全职太太，有一个女儿。2022年年末，疫情大面积爆发，抗原紧张，一药难求。当王莉得知孙女士没有提前准备药物，上小学的女儿已经出现了高烧症状，因害怕交叉感染，也不敢带女儿去做核酸检测，正焦急万分。王莉立马寻求朋友帮助，最终分出一部分急需的药物和抗原解了孙女士的燃眉之急。从此，孙女士成了建行的忠实客户，并且向王莉转介绍了她的很多朋友，服务和反馈都进入了良性循环。

挖掘潜在客户

庞大的客户群体，需要通过日常约谈、系统客户筛选、大额进出变动提醒等方式，发现高潜力客户，然后通过拉近关系，将潜力客户培养成高端客户。王先生是金级客户，来网点办业务时，王莉与其加了微信，并进行了简单的交流，了解到王先生是一名企业主，在建行开立对公账户，平时业务繁忙鲜有时间管理资金。王莉迅速通过系统了解到该企业经营状况非常好，现金流充足。在识别到客户的高潜力后，王莉为其申请了VIP礼遇，并为其量身定做了金融服务方案，很快赢得了客户的好感和信任。王先生在建行成功办理了快贷业务，现已成为建行的私行客户。

王莉认识到，潜在客户的开发一要识别客户，沟通是获取客户有效信息最快捷的方式，潜在客户联系要持续、高频；二要研究客户，知己知彼方能百战不殆，要善于整合利用各项资源实现存量客户价值的提升；三是定位客户，将客户需求与产品相匹配，对于产品营销应是在对客户深入了解的基础上，用产品去契合客户的风险性、流动性、个性化的需求，提升客户的体验感，而不是从卖方角度营销产品。对于高潜力客户，更具吸引力的不是产品，是综合资产配置方案。

破冰陌生客户

客户转推荐是一个非常高效的获客渠道。2022年，疫情封控打乱了原有的工作节奏，同时也为了线上经营服务客户提供了一个很好的契机。正好老客户推荐了吴总，吴总是当地一名私营企业主，疫情期间，一家三口隔离在三个不同的地方，王莉通过电话送去了一次又一次的关心问候，客户非常感谢，通过一段时间的交流，提升了客户的信任度。

王莉通过系统数据关注到吴总个人账户大额进出频繁，闲置资金量较大，对建行理财工作室推荐的短期理财产品有点击记录。于是以结算通产品为抓手，重点宣传结算通产品的优势，从增加客户收益角度进行分析，赢得了吴总的认可，完成了营销签约。

签约后，吴总与建行的黏合度更紧密了，在一次交流中，王莉得知其资金主要集中于他行，并刚受邀参加了他行保险沙龙。王莉觉得这是一个很好的机会，要努力把吴总的资金争取到建行。王莉不是简单推荐产品，而是为吴总量身定做了家庭资产配置方案，得到了吴总的认可，最终成功签单20万终身寿险，还配置了其他金融产品。

王莉体会到，与陌生客户打交道，关键是让客户对你产生好感，然后慢慢记住并信赖你，从而快速破冰。

王莉通过云工作室及企业微信等新型线上经营方式，在存量客户维护和潜在客户挖掘、全新客户破冰中均取得了良好的成绩。2022年共新增存款4000多万，趸交保险销售300万、期交保险销售722万、基金销售800万、实物贵金属销售6400克、理财销售2000万，同时成功挖掘提升3户私人银行客户。王莉被建行总行评为“百佳个人客户经理”。（蒋建国 俞佳融）

编辑：朱超

审核：曾海蓉